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探讨互联网家装发展四个阶段 品牌化是竞争必然之路
类型:房产知识  日期:2017-06-28  浏览:646 次  评论:查看评论

家装互联网化是个漫长的过程,核心是提升效率,与传统装修本质的区别也是效率,包括获客效率、转化效率、交付效率、服务及问题处理效率等。

如何划分互联网家装发展阶段?

家装互联化的本质是提升效率,而互联网家装发展的不同阶段就是对效率的不同呈现。那么如何判断效率是否高呢?有没有可量化的判断标准?这个之前也讲过,简单来说,从过程效率和经营效率可以判断:

过程效率:

实用型住房硬装签单成本≤3%,上门转化率、订单转化率和合同转化率也有要求;供应链及施工管控效率:实用型住房装修,在45天之内完工,零延期,零投诉;NPS(净推荐值)≥50%。

经营效率:

毛利率和费用率占比:平均毛利率达≤25%,费用率≤15%;年人均产值≥100万,年坪效≥15万。

以上标准需同时满足,才视为家装互联网化的进化达到了高级阶段。根据知者家装研究院的理论模型,五个维度的数值背后是前端和后端的标准化程度。

前端标准化:指的是签订合同前的各阶段的标准化,包括了报价、获客、邀约上门(到店)、订单转化、量房、设计方案、签合同、施工交底等。

后端标准化:指的是交付及售后的整个阶段的标准化,包括了材料采购、施工派单、施工服务、材料进场、各阶段验收、售后服务等。

在行业最畅销书《“颠覆”传统装修:互联网家装的实践论》全新修订版中,将前端和后端标准化综合概括为:终端(展示)标准化、设计标准化、供应链标准化、施工标准化、服务标准化、运营管理标准化及信息系统化七大块。

互联网家装发展的四个阶段

第一阶段是套餐化家装

前端标准化,后端部分标准化,供应链标准化、施工标准化、信息化等方面很初级。目前,大部分互联网家装处于这一阶段。

而传统装修的套餐包则是前端部分标准化(如报价,但获客、转化、签约等都不稳定),后端个性化,“价低、人多、不挣钱”会让这类套餐包走向死胡同。

现在都讲套餐包可以让用户省心、省力、省时,那是针对低毛利、高性价比、清白交付而言的;而对平均毛利超过30%的装企而言,套餐包恰恰是不透明的体现——让你没法比价。

现阶段,各种理由在涨价,但真正去提升效率了吗?如果说涨价可以成为不去优化效率、降低成本的软处理,那套餐化家装永远无法进化到下一阶段。

第二阶段是标准化家装

前端标准化,后端标准化,但标准的成熟度、稳定性不够,因为产品还在不断升级,市场也在扩张拉伸,还有升级的空间?;チ易按蠖蓟姑挥薪秸庖患?,在供应链标准化、服务标准化、运营管理标准化及信息系统方面还有很大空间提升。

第三阶段是产品化家装

前后端涉及的所有标准成熟且趋于稳定。怎么理解呢?

标准不成熟,且不稳定是不可能实现产品化的,就像工业品制造,材质选择、生产工艺、包装规格等都有严格的要求,生产1万件和生产100万件,理论上产品是没有什么区别的。用商业逻辑来说就是,产品的边际成本不断降低,并且交付产品的所有流程都是应该算作装修产品不可分割的一部分。

而目前互联网家装产品化程度较低,10个工地,出问题的比率不下40%,如设计图出错、材料下错、工期进度拖延、施工质量不达标等,过程中导致用户投诉。当然有不少是沟通问题,但为什么避免不了呢?相比工业品而言,把这些问题工地若看成残次品,那占比是很恐怖的!

通过改变服务的生产方式,把服务的生产过程变得像产品制造一样,将服务的内容分解,实现标准化,再和标准品结合打包交付給客户。

这样,服务能被评估,改变了装修行业里牵扯到服务无法解决的效率、成本、定价、评估和复制等问题;也能更好的提升、优化服务质量,有标准和数据可依,甚至可能根据用户的需求提供个性化、定制化的服务。如此一来,装修服务产品化就可以对外解决用户痛点,对内提升交付效率并降低问题率。

第四个阶段是品牌化家装

标准化家装从销售属性,到服务属性,再到产品属性,最终会过渡到品牌属性;优秀的定制化家装则会从销售属性,到服务属性,最终也会过渡到品牌属性。

特征一:前端个性化,后端标准化。

在产品化家装阶段,就已实现规?;筛粗频某鞘欣┱胖?,月度合同量会急剧增加,在平衡供应链的边际成本时,就可适当增加SKU,实现前端个性化。

其实标准化与个性化之间互为依托,内在的??榛筒考曜蓟牟煌楹暇湍苁迪指鲂曰?,好比搭积木,同样的部件可以拼接出不同的物件。

特征二:形成优势认知,建立品牌。

前面说了,产品化家装品质稳定,问题率低,用户满意度高,最终会在用户心智中变得与众不同,从而形成优势认知,建立真正的品牌。那时,用户选家装公司,不会再在线下看材料配置、设计师、样板间了,而是先选定品牌,再找自己喜欢的装修产品,就像买车一样简单。

品牌化家装是行业效率进化的必然形态,现阶段家装行业为什么没品牌?我不认为现在家装行业存在真正意义上的品牌。品牌是用户选择你装修的依据,他找你装修服务及体验都很好,那么他就有信心相信其他人找你装修服务及体验同样是好的,事实不是这样。知名度低。单就知名度而言,估计很多用户对装修也没太多概念。一项数据显示,只有3.73%的消费者可以准确说出公司名称。

认知度差。品牌是企业与用户发生的所有联系所建立的印象总和,是用户对产品或服务长期的“优势认知”的叠加。简单来说,长期累积的优势认知才是品牌。品牌认知就是品牌在用户心智中的形象。先不说不知道,即使知道,在用户心理是什么认知呢?可能就是增项、不爽、体验差、服务差等不良认知吧,无法长期建立优势认知!这种优势认知就是承诺,是契约,是保障。放心就是品牌带给装修用户最大的利益。

家装目前难以产生规模效应,规模增大不一定就提高经济效应,有可能边际收益反而会减少,甚至为负。另外,随之而来的是服务质量下降,服务成本增加,拉低品牌美誉度,边际效应降低。

一直以来,传统装修公司几乎没有口碑、品牌可言,他们有的只是一定范围的知名度。而互联网家装还在进化中,产品及服务品质不稳定还难以形成真正的品牌。

品牌化家装是行业竞争的必然之路

前面说了,从发展阶段来看,品牌化家装必然诞生外,还有三个原因:根据知者家装理论模型来看家装行业效率不断提升必然是用户口碑的持续向好,美誉度提升会增强用户的认知度和归属感。而认知度和归属感就是品牌在用户心理的一种价值体系的外化。行业集中度会越来越高,竞争也会越来越激烈。竞争的核心就是争夺用户心智,而心智战就是品牌战?;チ易捌笠党杀镜慕档?,很重要的一块就是降低企业营销成本和顾客的选择成本,只有品牌化家装能做到。

用户先根据对各装企品牌形成的优势认知进行第一层筛选。如有的企业擅长“三房两厅”,有的擅长“整装”,有的擅长“现代简约”,有的“传递爱”,有的“奉行自然主义”,还有的强调“大”……有感性认知,也有理性认知。用户根据需求或个人价值倾向筛选出要找的家装公司。

如果用户的需求与企业外化的核心优势匹配度很高,如他有一套三房两厅,觉得你是这方面的专家,就会选择你;如果他对企业的品牌价值主张高度认同,如塞纳春天整体家装的品牌主张“让装修更简单,让生活更美好”,当他真正感觉就是这样的,也会因为“越简单,越美好”的价值认同而选择,然后再在该品牌里,综合价格、配置(材料)和风格等再选择符合自己的装修产品。

如果用户的需求和该企业核心优势匹配度不够,或觉得企业品牌价值无法触动自己,如“第一”、“领导者”、“开创者”等,导致需求与认知匹配模糊,则会在初选的几个品牌里,再根据价格、配置和风格等选择装修产品。

不过,从套餐化家装到标准化家装,从标准化家装到产品化家装,从产品化家装再到品牌化家装,长路漫漫,唯有“理想、行动、坚持、超越”的“玄奘之路”精神或许能走到终点。

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